estratega

Grandes estrategas: Teresita

Los niños son grandes negociadores. Saben bien como sacar buen provecho de sus pequeñas armas para conseguir sus propósitos. Por ejemplo, sus órganos de fonación están muy bien dotados para la irritación acústica. Deben saber que las peripecias de la evolución amable con la especie y cruel con el individuo nos han hecho frágiles ante sus llantos. Y sabemos que pueden ser perseverantes hasta el riesgo de su salud.

Además, son capaces de desafiar el poder y los convencionalismos. En el colegio, negocian las tareas con el profesor, cosa que en las oficinas rara vez osamos, por muy absurdas que sean. No les importa exhibir sus sentimientos. Pueden ser grandes seductores y manipuladores, sobre todo los hermanos pequeños, que suelen estar menos presionados por disciplinas y expectativas paternas. Sus argumentos suelen ser creativos, aunque se les ve el plumero.

Sin embargo, por lo general, los niños no son grandes estrategas. Los niños se centran en el corto plazo, incluso olvidan con frecuencia reclamar sus pactos previos. Repiten sus errores con frecuencia. Sus objetivos son variables, y no los priorizan, salvo quizá el deseo de preferencia. Los celos y el deseo de atención les llevan a tomar decisiones erróneas. Como a los guerreros medievales, sobre todo franceses (exceptuado Du Guesclin), les mueve en sobremanera el sentido del honor, lo que les lleva a ser poco pragmáticos y olvidar que la guerra es un instrumento de la política. En sus reyertas internas optan por el “choque” de infantería frente a estrategias más prudentes y elaboradas. Y en los conflictos con los padres suelen optar por la “guerra de desgaste”.

Hasta cierta edad, los niños no son flexibles ni entienden el concepto de “suma positiva”. No tratan de comprender los intereses de la otra parte.

Por eso Teresita me parece digna de figurar en la prestigiosa lista de Grandes Estrategas de este blog (no la busquéis). Teresita ha sido capaz de introducir brillantemente una innovación estratégica en una batalla en la que llevaba las de perder, cambiando en segundos el desenlace del conflicto.

Teresita es la hija de unos amigos, tiene dos años y medio. Está muy espabilada, habla un montón. Acaba de nacerle una hermanita.

Curiosamente, el “día del padre” unos cuantos amigos de sus padres fuimos a cenar a su casa. Con tanto ajetreo, Teresita estaba desvelada y no se quería ir a dormir. Consiguió negociar sucesivos retrasos con tácticas convencionales, y una vez empujada a la cuna, consiguió retener a su padre con peticiones comunes: el cuento, el agua… Pero llegó un momento en que su padre la dejó para venirse con nosotros. Intentó que volviera con la misma táctica: gritando que se la había caído el osito, que tenía frío, que… Su padre iba, pero no se quedaba.

Al final el padre decidió no ir, según él por su propio bien. Iba a aplicar estrictamente el método "duérmete niño" de desincentivación del llanto. Y lo dijo pidiéndonos disculpas porque empezaría el festival de gritos y lloros que no tardó en llegar. Así, con un padre comprometido con los amigos que era difícilmente conmovible, Teresita no logró tras una hora de intermitentes aullidos y lloros otra cosa que hacernos pasar un mal rato. Se le podría aplicar la cita del historiador griego Polibio: “En general, los romanos utilizaban la violencia para todo, creídos de que sus propósitos debían forzosamente llevarse a cabo, y de que nada es imposible para ellos una vez lo han acordado”. Menos mal que esos tiempos han pasado, ¿no?.

Calló durante unos minutos. Pensábamos que dormía, vencida, pero qué va, su mente estaba meditando un giro estratégico brillante. Desaprendería sus primitivas tácticas de hostigamiento y atacaría al enemigo en su punto más débil con un nuevo arma.

Así que oímos desde su habitación de nuevo un grito suyo, pero con otro registro: "Papaaaaaá! ¡Felicidades!" Y papá, claro, babeando, se fue a la habitación.

En cuanto aprenda a leer preparo el “Arte de la Guerra” de Sun Tzu en edición Winnie the Pooh (no en vano ambos están considerados en la tradición taoísta), y se lo regalo: “Lo que hace que el enemigo venga a ti es la esperanza de ganar. Así, si quieres atraerle, ofrécele ventajas” “Si se protege en retaguardia, dejará desprotegida la vanguardia; si se protege en vanguardia, dejará desprotegida la retaguardia.” “Utiliza las fuerzas ordinarias para luchar, las extraordinarias para vencer” Bueno, mejor no, menudo amigo sería.

El primer consultor

Hace poco asociaba la profesión de consultor con la de chamán, con lo que podría convertirse en la "profesión más antigua del mundo", desbancando a la que todos pensamos. Acabo de toparme con una cita de Mark Twain, que encuentra un referente aún más antiguo:

"It all began with Adam. He was the first man to tell a joke--or a lie. How lucky Adam was. He knew when he said a good thing, nobody had said it before. Adam was not alone in the Garden of Eden, however, and does not deserve all the credit; much is due to Eve, the first woman, and Satan, the first consultant."
Notebook, 1867

Dedicado al consultor anónimo, que hoy se marca un hermoso post. Ah!, y una recopilación de chistes de consultores en la Gacela de Wirayut. El último parece confirmar mi teoría...

Disfrutad estos días en los que no hay que luchar por el tiempo.

reuniones

De todas estas cosas he sido testigo en reuniones:

En una reunión interdepartamental se decidía quién se haría cargo de la participación en ciertos proyectos. Uno de los agraciados, disconforme, se levantó. Sacó una caja de su chaqueta, y lanzó los preservativos que llevaba dentro encima de la mesa gritando: “¡Si queréis joderme, hacedlo con seguridad!”

Un gato entra en la sala. Da una vuelta a la mesa lentamente, e insatisfecho, nos deja. Qué envidia.

El experto tecnólogo que se han traído estos provedores no sólo se ha descorbatado, arremangado y desabrochado excesivos botones de la camisa, se ha quitado los zapatos y se ha arremangado también los pantalones y bajado los calcetines hasta el puente del pie, y los agita bajo la mesa. Es duro mantenerse serio.

Pensamos que A., un consultor con el que trabajamos en Brasil, tenía un problema, pero nunca le llegamos a preguntar. Se comía siempre TODOS los caramelos que hubiera en la sala de reuniones, masticándolos, sin pudor y sin pausa. Hablo quizá de centenas de caramelitos. Trabajaba entre las montañitas de envoltorios que iba dejando. Tras las primeras reuniones, terminamos retirando los caramelos de las salas y despachos. 

La de “small chicken, enemy of franco” ya la conté en un post sobre nuestro inglés.

Dos muy altos cargos de una misma empresa eran esperados en la reunión. Sabíamos que estaban en el edificio, pero una hora después de la convocada aún no habían aparecido. Por complicidad con sus secretarias descubrimos que: ¡ambos habían dicho que hasta que no estuviese ya el otro, no pensaban bajar!. Finalmente, las secretarias convencieron a cada uno de ellos que el otro ya estaba bajando, y así logramos que bajaran ambos.

En un país a cuatro horas de avión. Llevo una hora escuchando pacientemente la justificación de un director financiero de que mi empresa tiene una deuda con la suya porque se liquidaron irregularmente ciertas cuentas seis años antes. Ya me temo largas reuniones con nuestra contabilidad y control presupuestario. Tras unas cuantas hojas de cálculos llegamos al clímax: el importe. Total: unos 40 dólares. No puedo evitar reír y hacer además de pagar en el momento, pero el Director General de la otra empresa me sujeta. Grita al otro algo que traducido es así como “estás meando fuera del tiesto”. Horas después, el financiero, en un aparte, me coloca de nuevo todo el dossier.

En una larguísima reunión con sudafricanos en Madrid, hacemos un paréntesis para comer. En la conversación, como no, salen las costumbres nacionales, como la siesta, de la que tenían entendido que implicaba que caíamos fulminados todos los días en nuestras propias mesas de trabajo. A la vuelta, el Sr. Martínez tropieza con unas baldosas sueltas de esas que dan un tono desenfadado a la ciudad. Intenta mantener el equilibrio, pero en determinado momento, siguiendo un reflejo de las artes marciales que a la sazón practicaba, cae de forma controlada. Se le acerca uno de los visitantes, que en lugar de tenderle la mano se pone en cuclillas y le dice: "Mr Martínez: Spanish siesta?"

No diré de qué país eran, pero eran jóvenes y nos resultaban simpáticos, así que decidimos invitar a tomar algo por la noche a estos colegas, para que conocieran también algo de la marcha de Madrid, aunque fuera martes. Antes de aceptar, nos comentaron que tenían que decidirlo entre ellos. Nos extrañó, pero pensamos que quizá tenían algún otro plan. A la media hora aceptaron. A las tres y media de la mañana, de vuelta al hotel y contentos, nos confesaron que creían que nuestra oferta estaba relacionada con la prostitución, porque claro, un martes... Pero que lo habían pasado muy bien y que estaban aliviados de que no hubiera sido así. Me hubiera gustado asistir a la media hora de deliberaciones.

Antes de una reunión en un país africano con el vicepresidente de una de sus más importantes compañías, éste me solicitó vía fax que le llevara de España “unas barras de salchichón y una funda de cuero para una pistola”. Cuando en la reunión en su despacho se lo entregué, apareció no se de dónde la pistola y comprobó que no entraba bien en la funda. Así que, para tener más éxito en el siguiente viaje, sobre un papel dibujó con un bolígrafo el perfil de la pistola, mientras yo prudentemente me situaba tras él. Guardo fax y silueta, por si alguien no me cree.

Otra en África. En medio de la reunión, nuestros interlocutores deciden que sería buena idea visitar al ministro. Salimos a la calle y cruzamos unas manzanas y llegamos a una especie de colegio mayor donde están los ministerios. Una señora gorda en la entrada pega unos gritos a nuestros acompañantes, pero éstos le convencen. Nos recibe en una pulcra sala un amable anciano que al final me coge del brazo y me da recuerdos para Juan Carlos y Sofía.

Estas son las batallitas que recuerdo de un tirón. Para que luego digan que las reuniones son aburridas.

Estratega. The singles.

Estratega cumple medio año. Sin mucho detenimiento he identificado las entradas que me parecen mejores o que han tenido más impacto. Si no estáis de acuerdo, ojalá que sea por defecto y no por exceso. ;-)

• 28 septiembre 2004. ILUNGA: la palabra más difícil del mundo explica la mejor estrategia del mundo y también esto
• 10 octubre 2004. Gurús
• 28 diciembre 2004. Chamanes y también esto
• 21 diciembre 2004. Guía Amorfito Estrategia 2005
• 18 diciembre 2004. Por sus urinarios los conoceréis
• 21 enero 2005. Sr. Profesor, y las PYMEs, ¿qué? y también esto
• 07 enero 2005. Los increíbles: una visión empresarial
• 24 enero 2005. Homo sedentis
• 14 febrero 2005. Noé y la innovación en equipo
  

Añado tres que son más bien citas:

11 noviembre 2004. Idealistas vs Realistas
05 diciembre 2004. El arte de escribir blogs
22 febrero 2005. El Principito y el copyright

La prueba del champán

“Los inversores celebraron con subidas de bolsa la forzada renuncia de Carly Fiorina... La fiesta siguió en algunos centros de trabajo donde los empleados descorcharon champán.”

La prueba del champán:

Si Vd. es un CEO y cree que esas dos reacciones pueden ocurrir si por cualquier motivo Vd. mañana desapareciera del organigrama, a lo mejor alguien está trabajando fuera y dentro para que ocurra.

Por otro lado, Fiorina, expresidente de HP, ha sido la primera mujer en llegar a una de las 20 mayores corporaciones de EE.UU. (y una de las seis en la lista Fortune 500). Espero que las muestras de satisfacción que se están viendo no tengan nada que ver con eso. En cuanto a ella, supongo que se lo tomará con la filosofía. A eso le ayudará su licenciatura en Filosofía (Fiorina es también un ejemplo de lo mucho que se podía llegar a amortizar un Máster), y los 21 millones de dólares que se lleva. Pero es duro ser considerada desde 1998 la mujer más poderosa y polémica del mundo de los negocios y desaparecer de la lista. De su actuación en los próximos años sabremos si la erótica del poder funciona en ambos sexos.

"Las personas normales no saben que todo es posible"

60 años de la liberación del campo de exterminio nazi en Auschwitz. Conmemoración del Holocausto. De todo lo que he oído, esta cita de David Rousset es lo que más me ha impresionado. Para reflexionar.

Para reflexionar también la biografía de este resistente antinazi, que tras sufrir el terror del campo de concentración sufrió las consecuencias de denunciar el del gulag.

You're fired

Acabo de ver en el canal People&Arts un episodio de “The Apprentice”. Un reality show en el que más que millonario Donald Gilito Trump somete a dieciséis concursantes, seleccionados en un casting de 215.000 participantes, a pruebas que determinan su valor como emprendedores. Pese a su tremendo éxito en EE.UU., no se ha visto en España, quizá porque los responsables de contenidos y contraprogramación de nuestras cadenas consideran que nuestra juventud no tiene interés en formas de alcanzar dinero y reconocimiento como el trabajo, las ideas o los negocios, prefiriendo una combinación de canto/pasarela/deporte, relaciones íntimas con famosos y nota "freak" (a ser posibles todas). Pueden estar tranquilas las familias muy bien de este país, que la movilidad de las fortunas que sufren sus colegas en Norteamérica parece conjurada de momento.

El ganador del concurso consigue  un salario anual de seis dígitos (en dólares) y un trabajo durante un año como presidente o copresidente en una de las divisiones de Trump Organization, cuyos activos se exhiben generosamente en pantalla para conseguir publicidad.

Hay dos equipos divididos por sexo. Entre los perdedores, Trump debe despedir (“You’re fired”) al líder de la semana o a uno de los dos colaboradores que según él hayan tenido peor rendimiento. La prueba de este episodio era ver cual conseguía incrementar más la facturación en un restaurante Planet Hollywood de Times Square durante un día. Ganan las chicas, fundamentalmente porque se centran en utilizar su encanto para promocionar la venta de alcohol (línea de producto de altos márgenes) entre los varones del bar.

Las chicas reciben posteriormente una reprimenda sobre que no deben usar su “sexualidad”, aunque se les permite ganar. Así que el episodio trata en parte de lo fácil que es perder la ética ante la inminencia de los plazos y un ambiente hipercompetitivo. El equipo de las chicas intenta otras estrategias, pero al final se dan cuenta que lo único que estaba funcionando es eso. Y no es cosa de chicas, los chicos sufren un proceso similar de "degradación". También se dan cuenta de que las cosas no son fáciles, son menos en número, uno se desanima, otro es bastante negado para las ventas... Al final, deciden que uno se haga pasar por "famoso": ponen una mesa fuera y firma pelotas y camisetas de la tienda "como si fuera" un deportista conocido. La cosa funciona, lo que dice mucho de lo lelos que los viandantes podemos llegar a ser. Pero supongo que algún niño al ver después en Internet que no hay un jugador con tal nombre, se sentirá mal. De nuevo, Trump perdona al poco ético, también al que pasa del equipo, pero despide al mal vendedor.

Pero hay algo más: la cara de espanto del auténtico gerente del restaurante mientras alguno de los clientes comenzaba a intoxicarse, ante el alborozo de las concursantes. El gerente no reflexionaba tanto sobre ética, sobre si las chicas hacían trampa o ese hombre podía tener al volver a casa un accidente de tráfico, como sobre los riesgos posteriores para su negocio. Si alguno de esos clientes artificialmente exaltados hubiera causado un incidente, la reputación del restaurante podría verse afectada. Algún cliente habitual podría estar ya protestando. La actitud de las chicas, que sólo pensaban en esa noche, me recordó la gestión de algunos ejecutivos, no ya individuales sino equipos completos de ejecutivos, que se centran en el corto plazo (así cumplen sus objetivos) y sacrifican el medio y largo del que depende la supervivencia de la empresa. El gerente ya se veía regentando un local de alterne, lo que encajaría más en el Times Square de antes de que lo remozara y Dineyficara Giuliani.

Ya está en marcha la tercera parte del concurso, en el que la nueva división de grupos es más interesante porque abre un interesante debate: vendría a ser gente con título vs gente que se puso a trabajar directamente, sin estudios adicionales. Lo que llama “book smarts” frente a “street smarts”. Los primeros tienen sueldos que triplican a los de los “sin título”, y sin embargo han perdido el primer episodio. Como esto siga así, habrá que borrar el MBA del currículum.

Homo sedentis

El homo sapiens es una especie capaz de adaptarse con éxito a las más rigurosas condiciones ambientales, muchas veces imitando las estrategias de supervivencia de los animales que allí viven.  Pero hay un entorno y un comportamiento cada vez más extendido entre los humanos, al que ningún súbdito del reino animal parece capaz de adaptarse (quizá sí alguno del reino vegetal o mineral). 

Todos los días, millones de seres humanos acuden voluntariamente a primera hora a un prolongado encierro en unos grandes edificios que actúan como recipientes compartimentados. Allí son reunidos arbitrariamente con otros congéneres, aislados del entorno natural, y de los ciclos del día y las estaciones. A cambio, reciben corrientes de aire viciado a temperatura y velocidad aleatorias, están expuestos a complejos campos electromagnéticos y a una iluminación inestable procedente de la excitación eléctrica de gases.

Pero esto no es nada, su característica más sorprendente es la capacidad de permanecer sentados larguísimas horas, observando un pequeño rectángulo iluminado. Este tipo de recogimiento e inmovilidad no es superado ni por los más recios ascetas, ni por los maestros orientales del arte del chi kung.

Naturalmente, esta formidable destreza no se domina sino es mediante un adiestramiento precoz. Antes de ser introducidos en las oficinas, las crías van adaptándose a estar sentadas en guarderías y colegios, reduciendo gradualmente el tiempo de esparcimiento. Antes de la edad reproductiva, los espacios de recreo suponían una liberación que se traducía en grandes carreras y gritos. Pero al final del adiestramiento, los futuros habitantes de las oficinas intentan seguir el mayor tiempo posible sentados también en su ocio. Muchos padres subvencionan a sus hijos el sacarse un carné cuya finalidad es poder trasladarse sentado por su cuenta. Otro tanto ocurre con el acostumbramiento a la observación de rectángulos, alternando desde niño pizarra, televisión y cine hasta conseguir el punto de bizqueo óptimo que facilite el uso prolongado de pantallas.

Aún así, las investigaciones parecen apuntar a que esto sólo es posible porque se consigue mantener el cerebro en un estado intermedio entre el sueño y la vigilia. El habitante de la oficina se levanta antes de lo natural, y en estado somnoliento se coloca (el varón) una prenda alrededor del cuello que limita el riego del cerebro, y se traslada así hacia la silla que le sostendrá durante todo el día. Las pantallas proyectan imágenes hipnagógicas que perpetúan este estado, logrando convertirse en adictivas, hasta que el sujeto es liberado para que realice personalmente su mantenimiento y puesta a punto. En su domicilio, el sujeto acusa la abstinencia, y recurre de nuevo largas horas a otras pantallas, conectadas a una antena o a Internet. El estado promueve la proyección doméstica de contenidos a horas avanzadas para mantener el déficit de sueño.

Quizá estamos en los albores de la era del “homo sedentis”, la venganza del homo sapiens del homo erectus. Se han destacado ya algunas tendencias evolutivas que podrían tener importantes repercusiones en la historia y la economía:

• La habituación a pantallas aún menores en la infancia está teniendo éxito, con los videojuegos y los móviles. Se desconoce si esto tenderá a la reducción del rectángulo de pantalla a un único punto luminoso de fibra óptica o al uso de "lentillas wireless".
• Igual que la posición erecta conllevó la liberación de las manos, que así adquirieron mayor sensibilidad y capacidad de manipulación, la posición sedente conlleva la liberación de los pies y el retorno evolutivo a una mayor movilidad de éstos. Así, aumentará la productividad al poderse emplear doble teclado, a la vez que el ya desmesurado volumen de información en el mundo.
• El cerebro del “homo sedentis” tiene mayor potencial de crecimiento, ya que el peso de la cabeza no es soportado totalmente por la columna vertebral. Eso quiere decir que si los recién nacidos actuales tienen sólo el 25% de la capacidad cerebral del adulto (% que en un chimpancé es del 65%), el recién nacido del futuro podría llegar, por ejemplo, el 10%, lo que se traduce en un periodo más largo de dependencia del cuidado familiar (aún más!) y/o mayores gastos de formación en la empresa.
• La buena noticia es que al perderse la necesidad de visión estereoscópica, puede reservarse un ojo para publicidad.

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P.D. Por sugerencia de Vicente. Espero que en la siguiente fase no nos sustituya nuestro nuevo compañero de evolución:

Cómo convertirse en estratega

He estado pensando qué libros recomendaría leer, y en qué orden, a alguien que quisiera iniciarse en la estrategia empresarial. Estos son los que de momento se me ocurren. Después de leerlos, el resto de lo que lea sobre Management sabrá distinto:

1) “Pensar estratégicamente” de Dixit y Nalebuff. El título puede ser demasiado ambicioso, porque realmente es un libro sobre “teoría de juegos”. Pero me parece muy adecuado para arrancar, porque en ningún sitio como en los juegos se observa las estrategias básicas ante los conflictos, y en ningún libro como en éste he visto tan amenamente (y tan dentro de la vida real) descritas las “leyes físicas” de cualquier tipo de estrategia. Así que primero empezamos por los "basics", dejamos claro de qué va la cosa (y la gente), y además nos divertimos.

2) “El Arte de la Guerra” de Sun Tzu. Por supuesto. Sun Tzu escribió hace 2.500 años las mejores 7000 palabras de estrategia de toda la historia. Es un libro para leer despacio y favorecer analogías, para ir leyendo mientras se leen los otros. Procurad que la versión sea completa y la traducción no muy antigua, que sea fácilmente legible. El libro permite varias lecturas, quizá no tantas como ahora se le hacen. No está de más que tenga algún comentario o interpretación, aunque yo evitaría inicialmente las de carácter meramente empresarial. Es un libro fresco, sencillo pero profundo, sugerente e ideal para superar la visión de jugador y entrar en la de estratega.

3) “Drucker esencial” de Peter Drucker. Hemos definido las reglas del juego, hemos conectado con la sabiduría intemporal, y es el momento de ponernos en situación con el más sabio de los ancianos de la tribu. El libro es más ligero de lo que parece desde fuera, los capítulos pueden leerse independientemente y da un contexto de individuo, sociedad y empresa muy bueno para entrar en materia. A partir de aquí ya hay que advertir que no es obligatorio ni bueno estar de acuerdo en todo lo que se lea, y de hecho, hay que estar agradecido de que ocurra.

4) “Dirección Estratégica. Conceptos técnicas y aplicaciones” de Robert M. Grant. Un buen y estructurado arsenal y libro de referencia para siempre. Ya estamos en empresa 100%, y quizá eso hace que al libro (que es un libro “de texto”) le falten aspectos “soft”, pero para eso ya hay otra literatura. Antes de comprarlo conviene hojearlo (y mirar el precio). Se parece mucho a los otros libros de dirección estratégica, así que conviene tener uno. Así tendrás todo el vocabulario y todas las gráficas para sobrevivir en las reuniones, y sabrás lo que saben los que más creen que saben de los MBAs.

5) Como no podía dejar las cosas así, tan ordenaditas, ahora toca algo iconoclasta. Podría ser Mintzberg pero quizá lo más adecuado sea el librito de Richard Whittington “¿Qué es la estrategia? ¿Realmente importa?”. Trata los puntos de vista, sus argumentos y controversias. Por si alguien pensaba que esto era una ciencia exacta y que consultando el libro de antes u otro parecido está el éxito asegurado. Y es que como dice la cita de  su introducción, se les puede preguntar: “Si eres tan listo, ¿cómo es que no eres rico?”

Libertad de mercado

Un fin de semana os vais a hacer la compra a un centro comercial. Vais contentos porque lo consideráis ocio, aunque un antropólogo lo consideraría trabajo: estás dedicando tiempo y esfuerzo a recabar artículos para tu subsistencia, como si recogieras tomates de la huerta. Y es que en tan bonito, con tantas lucecitas, si es como meterse en un palacio. Sales de la rutina y si te sientes sólo, te hartas de ver gente.

Y esas tiendas/restaurantes tan distintos donde elegir, con sus distintos entornos, todas juntas, las que te gustan a ti y las que gustan a los demás. Ahí seguro que está todo lo último. Luego podéis discutir, pero en ir al centro todos estáis de acuerdo. La decisión se pospone, pero seguro que cada uno de los que vais saca algo de lo que le gusta. Y siempre se puede explorar y encontrar algo nuevo.

La verdad es que parece mentira que con el dinero que se han gastado en el centro comercial no hayan pensado mejor la distribución. Nunca están juntas las cosas que te interesan (ni siquiera los tramos de escalera) y tienes que recorrer multitud de pasillos. Y como es siempre igual y no ves que lo que hay fuera... vamos, que te pierdes. Bueno, a lo mejor si lo han pensado: así ves más cosas, y si te sientes perdido en medio de un pasillo quizá es más fácil que te metas en algún sitio a comprar algo. Además, qué más da, siempre hay algo interesante en cada pasillo. Te dejas llevar.

A lo mejor por eso un día entráis (por ejemplo) en una tienda de electrodomésticos que es la más barata como todas las demás. Y no sabes muy bien como, la gente, la luz, la música, os conduce a un pasillo que se hace más amplio. Entonces tu andas más despacio y te encuentras al lado de otros compradores que rodean una pantalla de plasma bastante más grande que tu tele actual, de gran calidad de imagen (no puedes apartar los ojos) y con sonido envolvente y por más o menos lo que te darían por vuestro coche con el depósito lleno.

Ahí estáis, y se acerca un vendedor. No uno cualquiera, el que encaja con vuestro aspecto, los valores y el mundo del que parecéis venir. Presupone que necesitáis ayuda (“¿En qué puedo ayudarles?”). Un tipo honrado, porque os lleva a otras pantallas, también espectaculares, pero más baratas y en lugar discreto, que son mejor relación calidad precio porque tienen un descuento temporal. El vendedor se sitúa a vuestra derecha, porque está trabajando con la parte racional de vuestro cerebro. El vendedor hace tiempo que ha tomado las riendas. Ha utilizado su dominio del lenguaje corporal para caerte bien, sintonizar con tus gestos y respiración, y finalmente dirigir tu ritmo. Porque se ha dado cuenta de que es contigo con quien hay que trabajar para conseguir la venta.

La conversación técnica va dejando claro que vuestra tele actual no tiene nada que hacer con éstas. Ya no se venden. No es digna de vosotros. Y además, la conversación (que incluso os hace reír) y vuestro lenguaje corporal hace que filtréis pistas de qué necesidad emocional puede satisfacer la dichosa pantalla. Quizá os aburrís tanto que necesitáis hacer la vida en el sofá más emocionante. Quizá la supertele puede ser el pivote que mantenga la familia unida. Quizá el refresco de línea de las pantallas convencionales esté quemando la futura visión de tus hijos y como buenos padres no debáis permitirlo. Quizá ya es hora de presumir con los amigos, o mejorar la vida social atrayéndolos a ver partidos. Quizá tu pareja se merezca que la recuerden quien maneja el dinero.

El vendedor comienza a situarse a vuestra izquierda, ahora que conoce el terreno, observa que tú ya has sucumbido a su liderazgo y que ahora eres tú quien sigue sus gestos, quien trata de ser simpático. Ya está clara cual es la mejor tele para vosotros. El análisis os ha agotado. Y es que no te encuentras igual que en una tienda pequeña de la calle. El centro, la tienda, la música (¿no parece que la música hace presión, que parece que el tiempo pase más deprisa?), la cháchara del vendedor (¿no es dulce que este hombre esté liberándome de pensar?) y los brillos de la propia pantalla contribuyen a un ligero embelesamiento. Así que la siguiente pregunta, no por menos esperada, te hace soñar: “¿es ésta la clase de pantalla que le gustaría tener en su casa?”. Te imaginas siendo el propietario. Y vaya si puedes serlo.

Y el vendedor se da cuenta de que ahora en tu mente tienes la tele en tu casa. Si quieres dejarla ahí, sólo tienes que comprarla. Pero si ya la tienes, no tiene ni que pedirte que la compres. Lo dará por supuesto y no te parecerá extraño, lo que ya tienes hay que pagarlo, igual que en el bar pagas lo que ya has consumido. Sólo te preguntará algún detalle como si la quieres pagar en efectivo, a crédito, el color de la carcasa, si te llevarás también el mueble... para recoger tu confirmación. Y si tiene miedo de que sintáis arrepentimiento, puede que os regale algo que os podáis llevar, como unos DVDs, a modo de testimonio de compromiso personal.

Ahora tienes en tu casa la enorme pantalla. Realmente merece la pena. Qué diferencia con la anterior. Qué bien se ve. Sólo que... algo tiene que ahora hace más difícil que apartes la vista de los anuncios.